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Schritt für Schritt durch den Vertrieb

Was ist Vertrieb genau?
Vertrieb umfasst den gesamten Prozess rund um den Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung, der zwischen einem Unternehmen und einem privaten (B2C) oder geschäftlichen (B2B) Kunden erfolgt. Dieser Prozess reicht von der Ermittlung der Zielgruppe bis zur Kundenbetreuung nach einem Verkauf. Daher setzt sich der Vertrieb sowohl mit strategischen Fragen als auch mit Kommunikation und administrativen Vorgängen auseinander. Üblicherweise arbeiten im Vertrieb also Menschen mit unterschiedlichen Qualifikationen, die diesen komplexen Bereich kompetent abdecken.

Grob lässt sich Vertrieb in folgende Aufgabengebiete unterteilen:
1. Erstellen einer Vertriebsstrategie, abgeleitet aus den Unternehmens- und Vertriebszielen
2. Ansprechen von möglichen Interessenten
3. Kommunikation mit Interessenten bis zum Verkauf
4. Nachbereitung des Verkaufs samt Lieferung und Betreuung des neugewonnen Bestandskunden – und bestenfalls Generierung von Empfehlungen von Bestandskunden. Hier gilt die alte Weisheit: Den ersten Verkauf macht der Vertrieb, den zweiten der Service…
5. Identifikation potenzieller Neukunden, zurück zu Schritt 2.

Wenn Sie sich jetzt fragen, wie Sie die einzelnen Punkte am effektivsten umsetzen: keine Sorge. Sie sind schon an der richtigen Stelle, wir helfen Ihnen gerne mit einigen Stichpunkten weiter, welche wir gerne auf Wunsch näher erläutern können.

Schritt 1: Wer, wie, wo wann? Die Vertriebsstrategie
Wer sind Ihre Kunden?
Wie genau soll der Vertriebsprozess ablaufen?
Wenn Sie Ihre Zielgruppe identifiziert haben, können Sie daraus ableiten, wie Ihr Produkt am besten vertrieben werden sollte. Dabei kann man prinzipiell zwischen zwei Arten des Vertriebs unterscheiden: Direktvertrieb und indirekter Vertrieb.
Wo arbeitet welcher Vertriebler? Welcher Typ passt zu welcher Aufgabe?
Verschiedene Aufgaben im Vertrieb erfordern verschiedene Menschen. Vertriebsinnendienst ist etwas für strukturierte Arbeiter, Vertriebsaußendienst eher etwas für den extrovertierten Kommunikator.

Schritt 2: Identifikation und Ansprache von möglichen Interessenten
Die Vertriebsstrategie legt die Leitplanken fest. Im Rahmen der Vertriebsstrategie haben Sie Ihre Zielgruppe festgelegt. Jetzt geht es daran, diese Zielgruppe anzusprechen und möglichst viele Interessenten („Leads“) für Ihr Angebot zu begeistern.

Schritt 3: Vom Interessenten zum Kunden, der Weg zum Verkauf
Wenn Sie Ihre potenziellen Kunden identifiziert haben, ist es Zeit sie zu kontaktieren und das Potenzial in etwas Handfestes zu verwandeln. Wie wird aus möglichen Interessenten ein glücklicher Kunde?

Schritt 4: Bestandskundenbetreuung
Kennen Sie den Vertriebskreislauf ?
Identifizieren Sie neue mögliche Interessenten und sprechen Sie diese an.
Führen Sie die Verkaufsgespräche bis zum erfolgreichen Verkauf.
Erledigen Sie Ihre Aufträge und umsorgen Sie Ihre Bestandskunden.

Haben Sie Knoten im Vertrieb und besondere Vertriebsherausforderungen ?